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终端总是退货 经销商你是不是弄错了这几点

编辑:张凯| 2017-6-5 08:09| 查看:10425 |来自: 中国营销传播网

退货很烦人,我们有限的产品利润,要是不能降低与控制退货率,那么很多辛苦与付出不就就白费了。

不过话说回来,有出货,自然就会有退货,这是很正常的。但是怎样才能有效减少与控制产品退货呢?

1、由于自身销售不力造成退货

新品到了仓库,没有严格要求业务人员去铺货,或者有要求,但是思想上不够重视,认为新品推广难度大、销量小,费时费力,得不偿失,由此老板和业务员产生畏难情绪,不愿去积极推新品,从而导致新品铺货速度越来越慢,最后,就出现没有人去铺新品,久而久之,当新品变成临期货时,老板便开始着急,找这样那样理由,要求退货。

2、不同的时期采取不同的考核方式

如:夏季是休闲食品的淡季,宜采取高底薪+低提成的工资结构,以做市场为主,不特别考核销量。秋冬季是休闲食品的旺季,宜采取低底薪+高提成的工资结构,以销量考核为主。这样就可避免经销商业务员夏季为了完成任务拿提成而压货,最终因压货而导致退货。

3、二批商退货

二批商因为卖的产品比较杂乱,产品众多,有时会疏于仓库管理,没有按照先进先出的原则出货,或者平时很少盘库,当在仓库底层发现临期货,无法销售时,要求经销商给予退换货。如果经销商不予以退换,轻则伤了客情,重则丢了客户;如果予以退换,经销商将遭受不必要的损失。

4、终端店退货

不论是KA卖场,还是终端小店会时不时的也会出现一些临期货。主要原因是业务人员维护、跟进不到位,造成临期货。比如不按照计划路线进行周期拜访,跳店漏店,有个别店由于长期得不到维护,很容易产生临期货;还有就是店老板或者店员本身没有先进先出管理商品的意识,如果再加上我们的业务人员不重视或者没有发现,不定期去理货,那么终端店就比较容易产生临期货;再者就是节日期间为了压货造成卖场退货。不管哪种情况造成的临期货,经销商都必须给终端店进行解决。

5、勤跑市场,做好产品的先进先出

多走访市场,不要下货之后就不闻不问。每次进店记得查看产品的生产日期,将新日期的产品放在货架里面,将老日期的产品放在货架的外面。

6、制定合理的价格体系与利润分成

价格过高,产品动销慢;利润太低,经销商不主推产品,产品动销也会慢。动销慢的结果就是退货多。

7、及时回收

过了三分之二保质期的产品要及时回收,及时将袋装拆成散称,将散称回收集中找销量好的门店做特价做活动处理。

那么,如何才能有效控制和避免呢?

1.要求二批商和终端店严格按照先进先出的原则管理商品库存和货架商品陈列,我们的业务人员平时在工作中不仅自己清楚、明白,而且还要让二批商和终端店的店老板和店员也要明白这个道理。不仅如此,还要让他们养成一种自觉的管理库存商品的习惯,做好商品的安全库存。

2.新品到了仓库,一定要在最短的时间内迅速把它铺到终端店,一般在一周的时间内把新品铺到每一个终端店。铺进终端之后,必须要求业务人员做好每一个店的生动化陈列,只有这样,新品才能产生动销,才能产生销量。

3.当商品离保质期还有两三个月时,把这些商品集中到当地销售情况。比较好的超市用特价或其它促销方式进行一次性消化,这样就减少了退货的可能性。

4.业务人员每天拜访客户时,除了给业务人员规定区域、规定绩效、规定拜访路线、规定拜访家数、规定成交家数、规定每家最低成交量,还要规定生动化陈列的考核。

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