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如何降低消费者对价格的敏感度?

编辑:张凯| 2017-6-2 11:22| 查看:10977 |来自: 营销客栈

任何一项购买行为都是一项心理博弈后的结果,要想启动消费者对产品的购买欲望,降低消费者对产品价格的敏感度是一项必须要做到的工作。

为什么买彩票的人明知道中奖概率极低,还是坚持不懈的购买彩票?

为什么有些人平常看起来很小气,但是和情侣约会和送礼的时候却又显得很阔气?

为什么人们失去100元钱的痛苦感远远大于人们得到100元钱的快乐感?

为什么、为什么、为什么!

在我没了解价格心理之前,我对于这些也是似懂非懂,但是当我了解了价格心理后,发现这一切其实都是套路,原来商家就是这样操控人性,降低消费者对价格的敏感度,促使消费。

01、概率消费

在这里我把侥幸心理和低门槛消费两种消费心理行为结合在一起称为概率消费,概率消费能够有效的撬动消费者的金钱和精力。

侥幸心理:认为最终的胜者很可能就是自己。

低门槛:在设置游戏规则时,游戏的门槛设置不要太高,一旦太高,参与的人数和人们积极性就会降低。

买彩票就是典型的概率消费,只需要几块钱投资,就有可能获得几百万,即使同时有几百万人在竞争,那么对于彩票销售方来说,总是要赚的。

对于未知人们通常是抱有期待和幻想的,对营销人的启示就是你要举办一个活动,要想更多的人参与进来,那么概率消费是一个不错的选择。

让对方付出小成本就有可能获得大奖,虽然这个套路都被大家用烂了,但是依旧很有效。

这也是大家热衷于转发有奖的微博和朋友圈的动机了,反正又不需要多大的成本,为什不试试运气,万一中奖了那多好呀,而商家在这样的过程中产品品牌不断曝光,从而达到自己的目的。

02、看不见的钱

人们对于数字货币和纸币的价值感知尽是不同,虽然实际价值是一样的,但是人们对于虚拟货币的支付显然是更慷慨。

除此之外,特殊的消费场景和消费文化也会大大降低消费者对价格的敏感性。

回忆你的消费行为,什么时候你会觉得价格贵也值得呢?

• 情侣约会

• 送礼品给长辈

• 抢学区房

或许你平常是一个比较理智、节俭的人,但是在面对这三个消费场景下,即使商品消费价格高,但是你依旧欣然接受,甚至是价格越高你越青睐。

因为面对情、面对唯一,人的虚荣心会作怪,关于价格的敏感性就瞬间减少了,开启消费者的钱包之前,首先启动他的情感按钮,打造稀缺性价值。这也是众多奢侈品和爱情纪念物能够受到大家推崇的原因。

03、得失心

捡一百块钱和掉一百块钱给人们心理带来的感觉是不对等的,捡钱带来的愉悦感是远远小于掉钱带来的痛苦感。

对商家而言,有效的使用“得”或“失”价格策略,则可以起到改变消费者购买行为的作用。

快乐痛苦四原则

一次捡75元,和先捡50元后25元,选哪个?一次丢75元,和先丢50元再丢25元,选哪个?

实验证明,多数人选分捡75元,一起丢75元。这就是经济学的快乐痛苦四原则:

1.n个好消息要分开公布

2.n个坏消息要一起公布

3.一个大的坏消息和一个小的好消息,分别公布

4.一个大的好消息和一个小的坏消息,一起公布

在定价中,如果你掌握了以上几个原则,那么消费者的价格敏感性是大大降低的。

01、分割收益

将收益分割成众多小收益,给人们来的成就感远远超过大收益本身。

商场搞促销活动,给予消费者众多的奖品,让消费者大包小包的把奖品带回家,事实上这些奖品的价格已经包含在支付的价格中了。

电信套餐活动,按月给用户赠送话费,既培育了消费习惯,每月赠送也能够提升消费者的收益价值等等。

总之给予客户的好处要慢慢给,分割收益在培育消费者的忠诚度和刺激消费者对产品的新鲜度上面起到了很大的作用。

02、损失合并策略

损失本来就很痛苦,痛苦的事情一起说。

比如:将西装和鞋子同时推销给消费者,推销房子的时候将车库介绍给对方,现在明白了为什么有些产品要包邮人们更愿意购买吧.

• 90元的产品包邮

• 80元的产品,10元邮费

大多数人还是觉得第一种方式更能够让人接受。

不过要强调的的是损失合并策略和对比参照策略组合使用可以起到更大的威力。

带买西装的消费者先看贵的产品,再介绍正常价格西装,带卖二手房的先看比较一般的房子,通过对比,原来普通西装的价格和二手房的价格也是感觉不错的,事实上人们的购买决定都是通过价格感知来做决定的。

03、小收益安慰大损失原则

将小收益和大损失分开,降低消费者的痛苦感,很多商家在淡季的时候采取返利、买赠活动而不是单纯的降价活动。

讲到降价,在这里分享一个促销小秘籍,不知道大家细心观测没有,在现实的降价促销中,经常能够看到以下两种降级策略:

• 以百分比折扣形式打折

• 以降低实际价格折扣

给大家一个具体的案例就清楚他们两的具体使用场景:

一件25元的衬衫,打完8折后,顾客可以享受5元的优惠,那么20%的折扣就相当于5元的让利,哪一种更能够吸引消费者呢?

一台笔记本2000元,降价200元同笔记本折价10,哪一种更能够吸引消费者呢?

通常情况下,

• 价格金额越小,采取百分比的策略

• 价格金额越大,采取减扣具体金额的策略

• 可以采用100这个临界点来采取不同的降价策略。

04、大收益补偿小损失

将小的损失与大的好处组合在一起,让消费者感受到各个单独事件的综合价值。

赌桌中赢得人越多,这部分人消费的心态和能力也是越好,说白了就是当一个人开心的时候、获得了奖励的时候,那么这个时候购买欲望和消费心理极好。

现在你能够明白为什么有些商家采取无条件退货、七天包换策略了吧!

因为属于你的东西,你又要把他送出去,对消费者来说,这是很不爽的,实际上这就是得失心作怪。

结语

任何一项购买行为都是一项心理博弈后的结果,要想启动消费者对产品的购买欲望,降低消费者对产品价格的敏感度是一项必须要做到的工作,作为商家你可以从以下几个方面来建立价格信任状,促进消费:

1.组织营销活动时,面对大众产品采取低门槛,高奖励方法。

2.打造购物氛围和消费环境,提供多种虚拟货币支付方式

3.合理利用得失心,人们对于自己失去的痛苦感知远远大于得到的愉悦感知。

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