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经销商想挣钱先搬走这三座大山

编辑:张凯| 2017-6-1 11:51| 查看:10761 |来自: 经销商微刊

市场竞争日益加剧,整个快消行业进入真正的薄利年代,但是下游的配送、人员、仓储等各项开支增加的速度远超过官方的GDP增长。

上游厂家的态度一天比一天恶劣强硬,下游大超的各类费用更是层出不穷,按这个形式发展下去,估计破产就“指日可待”了。

市场容量下滑、经营成本持续增加、厂家为在竞争中提升竞争力,留给我们的利润越来越“合理”,在内外因素共同影响下,经销商似乎陷入了绝境,有许多风光的经销商开始收山或转行。

但是市场经济走到现在,还有未动的奶酪在那等着你吗?而且涉足一个新的行业,需要付出更多。所以最好的选择,还是在熟悉的行业,找到好的方法,适应现在的竞争环境。

所以想要挣钱,先要控制成本,想控制成本、首先我们要真正分析出你的成本在哪,你在主要费用支出是什么?通过咨询若干经销商得出,压在经销商身上的三大石头是:存货、工资、油费。

1.如何砍掉库存?

一个月销50万的市场,他的库存通常保持在25万左右,这意味着什么,你每天都要有25万的钱,是压在仓库,不带来任何价值的,假如你将库存部分控制在10万,那你就有15万的活钱可以用来投资。但是你如何才能控制合理的库存,又不影响正常的销售呢?首先我们要明白,多少库存是合理的呢?有的客户说控制在40%以内,最多也不能超过60%,这些都是你经验上的判断,但是专家告诉我们:安全库存量=(日最高销售量-日最低销售量)×订货周期,如果你60万月销额的市场,若你的最高日销量是4万,最低时是1.5万,那么你的库存是多少,应该是(4-1.5)×公司订货周期3天=7.5万,如果你不相信,认为这样会断货、缺货,我可以很负责任的告诉你,公司基本是做到的,如果按照你经验所推算,那公司销售6000万,那库存应该保持在3000万,但实际上公司最多时也只有600万库存,公司是如何做到的?

很简单,根据你的订单安排生产,生产的产品都是已经销售出去的产品。但是经销商如何做到?那就是你要预知三天内你的销售需求,如果做到这点,需要你充分了解和你做生意的客户的销售状况,需你建立通路销售跟踪,根据销售跟踪预估未来三天的销售,即在线管理。如果你做不到这点,那你的库存根本降不下来,降下来也会产生缺货。

2.如何控制油费?

油费的管理好多经销商老板,更是根据销售额或其他车辆进行比较,根本没有具体的评估指标。甲车销售7000元,油费110元,乙车销售4000元,油费40元,哪辆车做的好,有人说甲好,有的说乙好,都不合理,因为你只没有标准,就无法评估其创造价值与否。

沟通过许多经销商朋友,一般一辆跑乡镇的车辆,每天的油费在60-80元之间,销售额在4500-7000元之间,拜访30家客户,成交12-15家,成交率在50%之间,如何控制你的油费,其实很简单,不要货的客户不去,即节省时间,又省去了停车、启动的油的损耗和浪费的时间.....如何做有效拜访,其实也很简单,划区建线、售点分级,有的店面三天一访,有的店面6天一访,有的店面半月一访……车辆严格按照线路,按售点级别拜访,将有限的时间放在最有价值的客户那里。如果有的乡镇确实偏远,一辆车仅在路上就3个小时(来回)以上,那你如何有效经营?其实也简单,找那个乡镇特约商来运作。

3.如何优化配置人员与资源?

好多经销商也是根据以往的经验来配置,而不是现在通路的网点数量或形态配置资源。因为好多经销商连最基本的通路资料都没有,如何谈到渠道的管理,你不知道你的渠道状态,如何知道配多少人,配什么样待遇的人?可能有的通路铺货率已经90%以上,需要的是维护,此时你可以只配一个2000元的小工,即可完成补货动作,有的线路,空白网点较多,需要你安置开发能力较强的业务,可能需要5000元左右招聘能力略高些的销售业务;有些线路的特通网点较多,那就需要你安排谈判能力较强的……你的车辆的配置也是根据网点数量及销售预测来配置,就避免了有部分客户上车了,拿不回销量,车停半月、动半月的现象。

如果你做到划区建线、售点分级就可以规范拜访,减少许多油费;如果做到在线管理,就可以库存最小化,那你的库存成本就会砍掉许多;只有你真正了解了你的渠道状况,你才可以合理的配置你的车辆及人员,才可能控制或砍掉不必要的人员浪费与盲目的增加资源。只有完备的售点资料,才知道如何在铺货率、品项、口味经营上有针对性的做出应对,既而提高你的销售额,增加你的利润。

钱是赚来的,不是省来的,那是在市场经济的初期,随着时代的发展,你不仅需要会赚钱,更需要提高自己的过程管理砍掉无谓的成本浪费,来增加整体利润。如果想砍掉成本,提高利润,那你必须将传统的凭感觉或记忆养成的习惯,尝试可口、百事甚至康师傅早已经在用的现代营销体系,盘点网点、售点分级、在线管理、规范拜访。

经销商朋友,你准备好规范拜访、砍掉成本提高利润来迎接利润的春天了吗?如果你相信以上的观点,意味着你的利润已经开始增加了。

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